ILMU KOMPUTER

Apakah Anda menjual jaringan komputer, atau produk lain yang berkaitan dengan IT dan layanan untuk usaha kecil?

Artikel ini memberikan tips dan petunjuk sehingga Anda dapat mengatasi keberatan penjualan paling umum didengar ketika menjual jaringan untuk prospek usaha kecil, pelanggan, dan klien.

Masalahnya biasanya dimulai ketika Anda mulai berbicara tentang upgrade jaringan. Sekitar waktu itu, banyak usaha kecil prospek, pelanggan dan klien akan diam biaya.

Ini prospek usaha kecil, pelanggan dan klien sering mengabaikan untuk mempertimbangkan biaya lembut tidak benar berinvestasi dalam jaringan ... seperti kehilangan produktivitas karyawan ketika sudut bijaksana dipotong, downtime ketika toleransi kesalahan adalah renungan, dan biaya jasa dari konsultan komputer saat sulit-untuk-mendukung atau "buntu" solusi yang dipilih terutama karena harga yang rendah.

Tidak peduli seberapa laporan konsultasi awal, audit TI, survei situs dan desain jaringan menyeluruh, beberapa keberatan klien tak terduga mungkin muncul sebelum Anda mendapatkan otorisasi klien untuk melanjutkan (umumnya kontrak ditandatangani dan punggawa atau cek deposit).

Karena satu perhatian yang relatif kecil mungkin mengancam untuk menggagalkan seluruh penjualan, Anda perlu mendapatkan keterampilan pengembangan bisnis penting untuk mengatasi keberatan penjualan, dengan beberapa jaringan bisnis kecil kesepakatan penutupan rintangan terbesar.

Diberdayakan dengan strategi ini untuk mengatasi keberatan penjualan, Anda akan jauh lebih cenderung untuk emosional, defensif atau sekadar kesal. Anda kemudian dapat tetap fokus pada menjaga mata Anda pada bola dan mencari tahu cara terbaik untuk memecahkan prospek atau masalah klien masa depan ... dan tentu saja, menutup penjualan. Ingat, perusahaan Anda tidak dalam bisnis untuk memecahkan masalah prospek '; hanya mereka dari klien yang membayar.

Saya harap Anda mendapatkan tidur malam yang baik sebelum keberatan penjualan ini pantat kepalanya yang buruk. Anda membutuhkan kekuatan yang kuat untuk mengatasi sikap apatis.

Jika para pengambil keputusan bisnis kecil memiliki pandangan apatis terhadap prospek menerapkan jaringan, pembuat keputusan Anda mungkin mengambil minggu, bulan, atau bahkan bertahun-tahun sebelum merasa rasa urgensi tentang proyek jaringan yang diusulkan Anda.

Namun, setelah Anda menemukan akar apatis ini, Anda akan lebih mampu mendorong (atau setidaknya menyenggol) proses persetujuan bersama.

Berikut adalah contoh yang khas Anda akan menemukan di lapangan: Pemilik usaha kecil melihat ada masalah dengan mereka yang ada peer-to-peer jaringan. Satu atau dua yang tampaknya tidak berbahaya busuk-up, bagaimanapun, dapat menyebabkan pemilik usaha kecil untuk melihat "cahaya".

Dengan peer-to-peer jaringan Microsoft Windows, misalnya, "server" tampaknya sangat handal sampai orang yang bekerja pada fungsi PC sebagai server secara tidak sengaja menyentuh tombol reset dengan nya lutut.

Jika Anda perlu mengatasi lebih dari keberatan penjualan umum, Anda harus sangat mahir dan menceritakan jenis-jenis dongeng peringatan dengan waktu yang tepat, pengiriman dan empati. 

PC / LAN kehandalan jaringan juga bisa dipertanyakan ketika pengguna dari server peer-to-peer tidak sengaja melakukan suatu mendadak, terjadwal shutdown dan me-restart karena program setup software diminta reboot.

Dengan jaringan peer-to-peer, melindungi data biasanya juga renungan. Jika server peer-to-peer tidak dilindungi dengan kesalahan hard drive toleran, tape drive cadangan handal, UPS kelas server, dan perangkat lunak antivirus diperbarui, server peer-to-peer menjadi kecelakaan yang menunggu untuk terjadi.

Jadi sementara salah satu faktor ini dapat mengubah sikap apatis menjadi peluang Anda, kadang-kadang campur tangan ilahi sedikit langkah untuk membantu Anda dalam mengatasi keberatan penjualan.

Suatu hari badai petir dan gorden mendorong "server" klien Anda ke tepi. Bila daya dipulihkan, server bahkan tidak dapat boot ke diterima atau layar logon. Jadi sekarang, pemilik usaha kecil berebut dengan guru internal pada 2:00 berusaha untuk mengembalikan rusak manajemen database kontak perusahaan, yang berisi 25.000 catatan dan tiga tahun data.

Situasi seperti kehilangan data bencana, meskipun tragedi mengerikan bagi mereka yang terkena dampak, adalah motivator besar untuk memerangi sikap apatis dan mengatasi keberatan penjualan. Tiba-tiba, pemilik usaha kecil menjadi sangat mudah menerima saran Anda tentang solusi jaringan yang diusulkan Anda, yang tentu saja fitur keamanan terpusat dan perlindungan data.

Dukungan teknis dihentikan adalah penangkis kuat lain untuk mengatasi keberatan penjualan apatis-berakar, terutama ketika Anda sedang berbicara tentang vertikal, industri-spesifik software, seperti aplikasi niche dirancang untuk akuntan, pengacara, dokter, Realtors, toko tubuh otomatis dan restoran.

Setelah titik tertentu, vendor perangkat lunak independen (ISV) menjual vertikal, software khusus industri menarik garis di pasir dan berhenti memberikan dukungan teknis, update tahunan, dan patch untuk versi produk mereka.

Jadi jika klien Anda adalah sebuah perusahaan akuntansi yang perlu tabel pajak diperbarui (mereka pada dasarnya akan keluar dari bisnis tanpa mereka), klien Anda dipaksa untuk meng-upgrade perangkat lunak pajak, yang sering pada gilirannya memaksa upgrade dari server. Hal ini menyebabkan panggilan untuk perusahaan Anda untuk meng-upgrade server mereka (dan beberapa terkait penjualan produk dan peluang layanan yang sangat menguntungkan bagi perusahaan Anda), semua sebagai akibat dari "efek domino" dari ISV menyebut tembakan.

Dengan skenario semacam ini, Anda bahkan tidak perlu melakukan banyak pekerjaan dalam mengatasi keberatan penjualan ini. Prospek Anda, pelanggan, atau ISV vertikal klien telah melakukan "angkat berat" sehingga untuk berbicara dalam mengatasi keberatan penjualan.

Jadi selain kekhawatiran sistem tidak dapat diandalkan dan upgrade vendor-mandat, Anda juga dapat mengatasi sikap apatis dengan membahas kompetisi pelanggan atau klien prospek Anda, (tanpa menyebut nama, tentu saja). Jika Anda bekerja dengan banyak usaha kecil di industri yang sama, dan Anda melihat perangkat lunak atau tren teknologi yang lebih umum yang secara drastis mengubah lanskap kompetitif dalam prospek Anda atau industri klien, dengan segala cara memanggil ini untuk prospek Anda atau perhatian klien, sebagai sarana untuk mengatasi keberatan penjualan.

Jika Anda menjual produk dan layanan yang berkaitan dengan IT untuk usaha kecil, Anda perlu mengembangkan keterampilan penjualan Anda untuk mengatasi keberatan penjualan. Artikel ini memperkenalkan Anda untuk tiga kategori utama yang berbeda dari kecil keberatan penjualan bisnis TI dan membantu Anda memahami strategi penutupan anekdot sederhana untuk mengatasi mereka keberatan penjualan ... dan yang paling penting, menutup lebih banyak penjualan besar-tiket.